Je lead nurturing campagne loopt als een trein. De open en click through rates stemmen tevreden. Maar dan volgt plots ‘radiostilte’. Je voelt de twijfel toeslaan. Waarom is deze lead niet langer geëngageerd? Vaak heeft dat te maken met perikelen in zijn (werk)leven of organisatie. Je lead kan met vakantie zijn of druk zijn met een grote interne klus. In deze blog geven we acht tips om zulke vastgelopen nurturing campagnes toch weer vlot te trekken.
Wees flexibel
Stuur een e-mail waarin je begrip toont voor het feit dat je lead druk is. Geef een voorzet om het contact te hernieuwen en wees daarbij flexibel. Met de HubSpot meeting tool kan je leads een afspraak laten prikken in jouw agenda. Precies op het moment dat het jouw lead schikt.
Blik in je e-mail niet terug op het verleden. What’s done is done. Kijk vooruit en benadruk hoe je er nu voor je lead kan zijn. Denk eraan om je e-mail bericht te personaliseren. In HubSpot kan dat met speciale tokens.
Uitnodigen voor de nieuwsbrief
Je lead kan 100% overtuigd zijn van de meerwaarde van jouw oplossing. Hij zal echter zijn leidinggevende, de echte beslisser, moeten overtuigen. Dat is een proces waar tijd overheen gaat. Het gevaar is dat een lead langzaam afkoelt en jullie contact in de vergetelheid raakt.
Een goede manier om in ‘the picture’ te blijven is om zo’n lead uit te nodigen voor je nieuwsbrief. Jouw laatste nieuws, logo en naam blijven dan op zijn netvlies verschijnen. Zo herinner je hem continu aan jouw unieke aanbod. Dat vergroot de kans dat jouw oplossing tijdens de volgende kaderbijeenkomst, teammeeting of DT-overleg op de agenda staat.
Geef relevante informatie
Wanneer valt de mond van een lead open? Dat gebeurt bij het ontvangen van gratis content waar hij werkelijk iets aan heeft in zijn dagelijkse werk. Je laat zo zien dat je je hebt ingeleefd in zijn situatie. Dat effent de weg naar nieuwe constructieve gesprekken.
Visuele verleiding
De inhoud van je nurturing campagne kan ‘spot on’ zijn. Vergeet echter niet dat leads dagelijks voortdurend content scannen: van marketing mails in hun mailbox tot webpages en socialmedia-posts van allerlei organisaties.
Voordat je inhoudelijk kan overtuigen, moet je dus de aandacht trekken. Een verrassende visuele uiting laat een lead ophouden met websurfen en scrollen. Pas wanneer zijn nieuwsgierigheid is gewekt, is hij bereid om verder te lezen over jouw expertise. Verras en win daarna zijn hart!
Persoonlijke touche
Hoe onderscheid je je tussen alle geoliede sales pitches? Gebruik juist een persoonlijke noot. Refereer aan eerdere gesprekken waarin je gepraat hebt over hobby’s, reizen of andere interesses. Dat soort gesprekken zijn prettig en doorbreken de waan van de dag. Dat kan een ingang zijn om vervolgens verder te praten over wat jouw organisatie kan betekenen voor de lead. Dat kan je doen in een e-mail, telefoongesprek of video call.
Connecten op LinkedIn
Laat op je LinkedIn-profiel zien hoe jij het leven van leads vergemakkelijkt met jouw dienst of product.
Dat doe je natuurlijk door te posten over je vakgebied en door bredere content te delen van je organisatie. Op die manier verschijnen jouw product en dienst voortdurend op de radar van potentiële leads.
Om vastgelopen nurturing campagnes vlot te trekken is het belangrijk om ook op een ander manier actief te zijn op LinkedIn. Feliciteer ‘cold leads’ met behaalde successen, een jubileum of verjaardag. Laat zien dat je meeleeft.
Voeg na verloop van tijd een verrassende call-to-action toe waarmee je de interesse wekt van koude leads. Vertel kort op welke manier jij helpt om hun uitdagingen het hoofd te bieden.
Inviteren voor een event
Organiseer je een online webinar? Of een event in een congrescentrum? Dat is het uitgelezen moment om een ‘afgekoelde’ lead weer te interesseren voor je merk en organisatie. Via slimme webformulieren kan je met HubSpot vooraf inventariseren waar je lead mee worstelt.
Nog steeds met hetzelfde probleem als voorheen? Of onderhand ook met andere onderwerpen? Gebruik de verzamelde info om tijdens een (video) call goed beslagen ten ijs te komen.
Analyseer de buyer journey en persona’s
Hierboven zijn situaties beschreven waarbij een lead zelf het contact heeft laten verwateren. Dat kan door persoonlijke omstandigheden zijn gebeurd, vanwege een vakantie of door toegenomen werkdruk. Allemaal factoren waar jij geen grip op hebt.
Wanneer je echter merkt dat een bepaald type lead steeds vastloopt tijdens je nurturing campagne dan is het tijd voor grondig zelfonderzoek. Hoe?
Dat doe je door de buyer journey voor elke fase, van awareness tot decision, langs te lopen en te bepalen of de content wel relevant en van voldoende kwaliteit is.
Verder kan het zijn dat je content wel goed is, maar dat je client base door de tijd heen is geëvolueerd. Dan kan het zijn dat de lead die je wilt betrekken niet langer passend is voor je organisatie. Hoe ziet je buyer persona eruit en wat is het huidige ‘profiel’ van je client base?
Je ziet dat het (blijvend) engageren van leads een kunst op zich is.
