Stel, je televisie heeft de geest gegeven. Kies jij dan meteen voor de allernieuwste 65 inch Oled TV met Soundbar en Google Assistent? Hoogstwaarschijnlijk niet. Voordat je tot aankoop overgaat, heb je verschillende fases doorlopen. Van informatie zoeken en recensies lezen tot het vergelijken van prijzen.
Om de klant zo goed mogelijk te helpen, maak je daarom bij een inbound marketingstrategie custom made content voor potentiële klanten. De gegeven informatie stem je af op de fase van de buyer journey waarin ze zich bevinden. We onderscheiden drie fases:
- de Awareness stage
- de Consideration stage
- de Decision stage
Dit trio wordt gevisualiseerd als een funnel: een trechter die iemand tijdens zijn buyer journey passeert. De brede top van de funnel is de Awareness stage, het middelste deel staat voor de Consideration fase en onderin vind je de Decision stage.
Awareness
Tijdens de awareness fase ervaart de potentiële klant een probleem. Hij staat voor een uitdaging, die hij niet precies kan benoemen. Daarom gaat hij in deze fase op onderzoek uit om het probleem duidelijk voor zichzelf te formuleren. Informeren staat dus centraal in de awareness fase. Welke contentvormen zijn relevant voor een prospect?
Blogs
Met blogs kun je potentiële klanten op een laagdrempelige, verrassende manier informeren. In de Awareness fase schrijf je blogs waarin je tips verwerkt, suggesties doet en basisinformatie geeft over een onderwerp. Voorbeelden:
- Do’s and don’ts bij het maken van een Customer Journey Map.
- Wat komt er kijken bij een Viral marketing campagne?
E-books
Deze gidsen zijn een een goede manier om je expertise onder de aandacht te brengen. Omdat de content gratis, leg je geen druk bij je potentiële klant. Vaak vraag je wel naar contactgegevens, maar aan het ontvangen van deze gratis content zitten geen verplichtingen. Je kan een e-book makkelijk samenstellen door populaire blogs te bundelen. Voorbeelden:
- Goed uit de startblokken met e-mail marketing.
- De ultieme gids voor social media.
Infographics
Een beeld zegt meer dan 1000 woorden. Infographics zijn daarom geschikt om saaie of ingewikkelde boodschappen op een pakkende manier inzichtelijk te maken.
Voorbeelden:
- De juiste woorden voor call-to-action buttons.
- Welke afbeeldingsformaten moet ik hanteren voor social media platforms?
Tijdens de Awareness fase sta je de klant bij. Het draait om het etaleren van expertise en niet zozeer om het aanbieden van concrete producten of diensten. Je kunt onderaan een bericht wel kort verwijzen naar je bedrijf in een CTA. Denk eraan: de potentiële klant oriënteert zich. Dring je niet op, dat wekt alleen maar irritatie.
Consideration
Je potentiële klant heeft definitief besloten om zijn probleem op te lossen. Opties worden vergeleken en daarom is content in deze fase gericht op uitleg geven over producten en het vergelijken van diensten. Je content speelt in op relevante brancheontwikkelingen en door het beantwoorden van hulpvragen straal je opnieuw expertise uit. Je werkt toe naar Thought Leadership. Jij bent dé autoriteit binnen jouw branche. Content kun je aanbieden in de vorm van webinars, whitepapers, cases en spreadsheets. Welke contentvormen passen nog meer bij deze fase?
Checklist
Checklists helpen leads bij het plannen en organiseren van werkzaamheden. Je hebt ze in allerlei vormen en maten: van eenvoudige to-do-lists tot uitgebreide instructie gidsen. Voorbeelden:
- Checklist ‘Optimaliseren van een landingspagina voor SEO’
- Checklist ‘Inbound campagne’
Calculators
Met online calculators kunnen potentiële klanten berekeningen uitvoeren om inzicht te krijgen in hun situatie. Denk aan de kosten voor het vertalen van een blog of het het kiezen van een passend online marketing pakket. Een goede calculator helpt potentiële klanten tijdens hun buyer journey. Hoe sta ik ervoor? Ben ik duurder uit dan het gemiddelde of is dit een mooie deal? Calculators zijn interactief en geven gepersonaliseerde resultaten.
Voorbeelden?
- Wat kost het schrijven van vier blogs per maand voor mijn website?
- Wat kost het starten met een inbound campagne?
De Consideration fase draait dus om het uitbouwen van het vertrouwen tussen jou en je prospects. Centraal staat een eerlijk advies geven, ook als je niet de juiste oplossing in huis hebt voor een potentiële klant.
Decision
De prospect heeft gewikt en gewogen. Hij heeft concrete interesse in de dienstverlening van het bedrijf getoond. Vaak heeft een prospect diverse marketing mails geopend en regelmatig je website bezocht. Nu is hij klaar voor de aankoop.
In deze fase help je de klant door sterke punten van je product te benadrukken of door je dienst te vergelijken met het aanbod van de concurrentie. Je hulp is concreet in de vorm van product specificaties, cases, factsheets en korte handleidingen of instructievideo’s.
Voorbeelden:
- Case studie met tevreden een klant
- Factsheet, wat levert inbound onderaan de streep op
Het is belangrijk om tijdens de Awareness, Consideration en Decision fases goed na te denken over de content die je aanbiedt. Houd altijd in je achterhoofd wie de klant is en wat je doel is met de content. Als je dat doet, produceer je interessante en relevante content die bij potentiële klanten blijft hangen. Laat expertise zien, schep vertrouwen en inspireer. Zo help je prospects tijdens hun hele klantreis.
