Bucket lists, boodschappenlijstjes en to-do-lists. Wie is er niet gek op handige lijsten? Ook in HubSpot spelen ‘lists’ een doorslaggevende rol. Met ‘list segmentation’ verdeel je jouw CRM database in betekenisvolle groepen.
Waarom zou je je contacten eigenlijk willen segmenteren en toevoegen aan (verschillende) lijsten? Het antwoord is heel simpel. Het helpt je om de perfecte marketingboodschap af te vuren op het juiste doelwit.
Zo schotel je leads en klanten alleen content voor waar hun belangstelling echt naar uitgaat. Uiteraard kan je lijsten zo grof- en fijnmazig maken als je wilt. Kies criteria die voor jouw dienstverlening belangrijk zijn.
Wat is een HubSpot list?
Leads, prospects en klanten segmenteer je aan de hand van buyer persona’s en de informatie die je hebt ingewonnen via webformulieren, telefoongesprekken, chatbots en e-mails. Al deze deal- en contactinfo heb je vastgelegd in het CRM.
Je blijft de interactie in HubSpot voortdurend monitoren en zo vorm je een steeds beter profiel van je (potentiële) klant. Welke blogs lezen ze, welke whitepapers worden gedownload en wat zijn de bezochte productpagina's? Zo ben je steeds beter in staat om prospects op maat te bedienen met relevante content in een tone-of-voice en uitstraling die bij een specifiek segment past.
In HubSpot kan je lists toepassen voor verschillende doeleinden. Ik zal een aantal voorbeelden geven om je een idee te geven van de mogelijkheden.
- een bepaalde marketing e-mail verzenden naar een vip-groep;
- een lijst bijhouden van contacten van wie de e-mail ‘bounced’;
- instromen in een workflow;
- groepen uitfilteren bij het samenstellen van een rapportage;
- specifieke online advertenties opstellen voor segmenten in je database;
- doelgroepen maken om te enquêteren.
Welke segmentatie lijsten heeft HubSpot?
HubSpot kent twee lijst types: active lists en static lists. Active lists of slimme lijsten voegen dynamisch contactpersonen toe of voeren ze juist af van een lijst. Dit type is vooral handig als je segmenteert op de life cycle van een contact, terwijl hij door de funnel schuift. Andere voorbeelden:- het versturen van een nieuwsbrief. HubSpot verwerkt automatisch de contacten die zich in- en uitschrijven;
- automatisch lijsten met sales qualified leads (bellijsten voor sales teams) samenstellen op basis van gedrag op de website;
- lijsten samenstellen op basis van custom scores die relevant zijn voor jouw bedrijfsvoering (HubSpot Pro en Enterprise).
Active lists zijn dus lijsten die evolueren vanwege het wel/niet voldoen aan bepaalde criteria.
Static lists zijn alleen handmatig aan te passen. Waar active lists door de tijd veranderen, zijn static lists niet meer dan een momentopname: een eenmalig kiekje. Ze updaten niet automatisch en nieuwe contacten die voldoen aan de criteria worden niet automatisch toegevoegd. Gebruik statische lijsten bijvoorbeeld voor:
- een follow-up versturen naar bezoekers van een online event;
- het segmenteren van ‘koude’ contacten die je daarna in 1 klik wilt deleten;
Voorbeelden van handige HubSpot lists
De Inbound methode draait om het bieden van een passende oplossing op het juiste moment. Voor een nieuwe lead kan dat een informerend blogartikel zijn, voor een trouwe klant een specifieke aanbieding waarin je de opvolger van zijn huidige product laat zien. Een paar handige ‘standaard’ lijsten die in veel organisaties bruikbaar zijn, licht ik hieronder toe.
Wie is mijn lead? => buyer persona lists
Hoe weet je bij welke buyer persona een lead hoort?
- Door zelf online onderzoek te doen en deze info handmatig toe te voegen aan lijsten;
- Door de belangstelling voor en interactie met bepaalde content zoals blogonderwerpen, mailings, webpagina’s en downloads te monitoren.
- Buyer persona vragen voorleggen via webformulieren, chatbots, e-mails en online enquêtes.
Wie zijn klant goed kent, kan zijn client base segmenteren en content op maat voorschotelen.
Wanneer benader ik mijn lead? => life cycle stage lijsten
Wanneer is een prospect klaar om actief te benaderen door sales? HubSpot kent de stages: subscriber, lead, mql, sql en customer. Ze verwijzen naar de koopbereidheid van een prospect.
Samen met Inbnd zou je heel precies de criteria kunnen bepalen waaraan een lead moet voldoen om bijvoorbeeld over te springen van lead naar mql of van mql naar sql. Dat helpt je om segmenten gerichter te targeten qua e-mail marketing, om content 'smart' aan te bieden op je website en om webformulieren slimmer in te richten. Het uiteindelijke doel? Een hogere klantconversie, omdat je een frictieloze journey aanbiedt.
Welke content is ‘hot’? => download & interactie lijsten
In HubSpot heb je verschillende mogelijkheden om de interactie met content te meten en tracken. Denk aan de tijd die iemand op een blogpagina besteedt. De content die hij downloadt of de mailings die een lead opent.Deze informatie verschaft inzicht in iemands interesses en voorkeuren. Door hierop te segmenteren voorkom je bijvoorbeeld dat je content adviseert die een lead al lang kent. Of dat je informatie over een product geeft die iemand al heeft bekeken.
Andersom werkt het uiteraard ook. Wanneer je weet welke artikelen een prospect leest kan je hem attenderen op een vergelijkbaar artikel of podcast. Wanneer iemand interesse heeft getoond door een review te lezen dan kan je een alternatief voorleggen dat aan deze interesse raakt.
Het blijft muisstil? => de radiostilte lijst
Wat doe je met leads die bepaalde acties uitvoeren, maar voor de definitieve conversie het ‘radiocontact’ verbreken? Ook deze contacten kan je segmenteren op dit gedrag. Je kan ze tijdelijk uitsluiten, omdat ze mogelijk overvoerd zijn. Of je kan juist een originele actie of aanbieding bedenken om de communicatie weer vlot te trekken.
Afscheid nemen bestaat wel! => bounce & unsubscribe lijsten
In HubSpot is het van belang om contacts te deleten die geen gebruik (willen) maken van je diensten. Dat kan wettelijk van je gevraagd worden via de AVG. In je HubSpot licentie betaal je bovendien voor elke 1000 actieve marketing contacts (je mag wel tot 1 miljoen contacten gratis toevoegen aan het HubSpot CRM)
Maak een statische lijst, die je na elke marketing e-mail aanvult en na de campagne met 1 druk op de knop verwijdert.
Stel vragen, segmenteer op de antwoorden
De antwoorden die leads geven in webformulieren en online enquêtes kan je in HubSpot opslaan als contact properties. Je kan bijvoorbeeld vragen naar zaken als interessegebied, gebruikersniveau of te besteden budget. Vraag altijd naar info, waarmee je buyer persona’s verder ‘inkleurt’.
Het bevragen van je client base is echter alleen zinvol als je naderhand iets met die informatie doet. Volg het op met concrete aanbiedingen in een bepaalde prijsklasse of content die aansluit bij de opgegeven interesse. Dat is de manier om relevant te zijn, om te verrassen.
Uiteindelijk kan je heel creatief worden als je systematisch en slim informatie achterhaalt die past bij jouw business. Je kan combinatielijsten maken aan de hand van diverse lijsten. Zo kan je heel gericht qua inhoud, stijl en tone of voice gaan targeten.
HubSpot lijsten passen binnen Inbound campagnes
Slim segmenteren is een van de voorwaarden om een succesvolle Inbound campagne te lanceren. Het vereist vooraf denkwerk en vergt daarna een concrete vertaling naar bruikbare lijsten, relevante content, smart gemaakte pagina’s & formulieren en constante monitoring van wat wel of niet werkt.
Wil jij meer weten over Inbound en HubSpot als implementatie tool? Wij denken graag mee om jouw ‘abstracte ambities’ te vertalen naar een concreet gameplan met duidelijk meetbare mijlpalen.
