Wil je dat marketing & sales sneller en efficiënter werken om meer bedrijfsgroei te realiseren? Duik dan in de wereld van ABM: Account Based Marketing.
Bij Account Based Marketing (ABM) richten marketing en sales zich op een beperkt aantal veelbelovende, complexe accounts die vooraf in overleg zijn geselecteerd. Deze high value accounts worden benaderd als unieke markten. Wat houdt dat in?
Bij ABM stellen marketing en sales een op maat gesneden marketing- en sales campagne samen voor ieder account. Binnen zo’n campagne worden specifieke stakeholders benaderd met gepersonaliseerde boodschappen.
Vooral bedrijven die ‘high-value’ producten en diensten willen verkopen aan een selecte groep van hoogwaardige accounts hebben de precisie van account based marketing nodig. Dat geldt ook voor organisaties die een complex verkoopproces hebben waarbij meerdere stakeholders betrokken zijn.
ABM helpt marketeers en sales teams de juiste stakeholders binnen deze accounts te identificeren en biedt ze vervolgens een gepersonaliseerde, gestroomlijnde aankoopervaring. Maar wie zijn die stakeholders? Denk vooral aan beïnvloeders als managers en aan beslissers zoals directeuren die eindverantwoordelijkheid dragen.
Inbound trekt met waardevolle content bezoekers aan, converteert ze naar leads en helpt deze prospects vervolgens tijdens hun hele sales cycle. Alles draait om het bieden van unieke customer journeys.
Dat maakt de Inbound methode complementair aan Account Based Marketing. Met Inbound trek je de juiste potentiële klanten en ABM gebruikt marketing en sales om ‘het flywheel’ van de inbound methode te versnellen. Door Inbound te koppelen aan ABM kan je high target accounts beter aan je binden.
Omdat Inbound en ABM zo goed op elkaar aansluiten voorkom je dat marketing nog langer onnodige tijd steekt in het nurturen van leads die nooit sales ready worden. Daarnaast verspeelt sales geen energie en capaciteit aan sql’s die toch niet converteren naar klant.
Bij ABM kies je high value accounts die geschikt zijn om te benaderen. Maar hoe weet je dat? Door sales en marketing eerst ‘veldwerk’ te laten verrichten. Waar hebben beïnvloeders en beslissers binnen een bepaalde branche mee te maken? Met welke problemen worstelen ze, welke uitdagingen kent een organisatie, wat zijn de ontwikkelingen in de sector?
Wanneer deze belangrijke informatie in kaart is gebracht stellen marketing en sales in overleg een ideaal klantprofiel samen. In HubSpot worden vervolgens workflows samengesteld die alle leads automatisch filteren, waarna een lijst met target accounts overblijft.
Daarna nemen marketing en sales deze lijsten samen door om de kansrijkste accounts te selecteren. Staan alle neuzen dezelfde kant op? Dat is het sein om in samenwerking een gerichte campagne voor elk uniek account te beginnen.
Bij ABM onderzoek je verschillende high target accounts, selecteert de waardevolste organisaties en daarna stel je alles in het werk om ze te raken en te betrekken. Zo sluit je meer succesvolle deals en kweek je meer grote ambassadeurs die de motor zijn voor nog meer bedrijfsgroei.
Inbound draait dus om het aantrekken van de juiste potentiële klanten. Bij ABM focussen marketing en sales zich vervolgens op een selecte groep veelbelovende accounts die grote waarde vertegenwoordigen. HubSpot is de tool om deze target accounts te selecteren, benaderen, nurturen, volgen en analyseren. Met de verzamelde data kan je het account based marketing proces voortdurend aanscherpen.
Conclusie? HubSpot combineert het beste van inbound en ABM. De software maakt het mogelijk om alle communicatie tussen jouw bedrijf en je target accounts te personaliseren, analyseren en te optimaliseren.
Met Account Based Marketing zet je medewerkers en middelen efficiënter in om grote, complexe accounts binnenboord te trekken. Zo realiseer je blijvende bedrijfsgroei op de lange termijn. Want ook na het onboarding proces blijft het inbound principe van kracht: engage and delight klanten.