De inbound methode draait om het genereren van webtraffic, het engageren van prospects en het overtreffen van klantverwachtingen. Zo kweek je ambassadeurs die jouw business promoten. Offline en online. Ontdek hoe je een vliegende start met inbound maakt.
Formuleer concrete doelen
Maar ‘first things first’. Neem plaats achter de tekentafel, stippel een roadmap naar succes uit. Doe als eerste een nulmeting. Waar sta je nu? Hoeveel bezoekers trek je gemiddeld naar je website? Wat is de open rate van je marketing e-mails? Hoe vaak post je op socialmedia platforms en wat zijn de reacties?
Wanneer je uitgangssituatie in kaart is gebracht, ga je een termijn vaststellen waarbinnen je meer resultaten wilt boeken. Stel concrete, eenduidige targets op. Ga pas blogs schrijven, podcasts opnemen en prospects bellen wanneer je doelen hebt opgesteld die voor het hele team duidelijk zijn. Zorg dat alle neuzen dezelfde kant op wijzen. Formuleer je targets ‘smart’.
Hoe bepaal die concrete ‘goals’? Reken terug vanuit je overkoepelende organisatiedoelen. Stel als eerste vast welke omzet je moet draaien om een bepaalde winstmarge te realiseren. Hoeveel klanten heb je nodig om dit doel te bereiken? Wat is de conversieratio van je salesgesprekken? Hoeveel sales qualified leads heb je dus nodig? Bereken hoeveel leads je daarvoor moet genereren. Met hoeveel webtraffic zal dat lukken?
Kruip in de huid van buyer persona’s
Waardevolle, informatieve content werkt als een magneet. Om relevante blog artikelen, whitepapers en posts te produceren moet je je ideale klant kennen. Dat vraagt om empathie, om het vermogen de customer te doorgronden. Wat zijn z’n interesses? Hoe staat hij in het leven? Welke ambities heeft hij, welke angsten ervaart hij als professional?
Laat je buyer persona’s voortdurend meekijken over je schouder bij het produceren van content. Stel jezelf voortdurend vragen: is deze informatie wel relevant voor mijn customer base? Help ik mijn klant verder, kom ik met een oplossing?
Een zakelijk persona bestook je vooral met content waarin cijfermateriaal en harde feiten de boventoon voeren, een gevoelsmens heeft meer baat bij sfeerverslagen en beleving. Het is belangrijk om deze persona’s voortdurend aan te scherpen. Dat doe je door leads, prospects en klanten constant te bevragen, bijvoorbeeld op een bedankpagina. Waarom heb je dit e-book gedownload? Wil je ons meer vertellen over je interesses en uitdaging(en)?
Maak ook gebruik van de expertise van je salesteam. Deze medewerkers zijn goed op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in bepaalde branches. Waar worstelen ondernemers mee? Wat zijn de problemen van managers van bepaalde afdelingen?
Zorg dat je inspeelt op actuele ontwikkelingen. Dat is goed voor SEO. Toon aan dat je bijblijft in je vakgebied. Wees up-to-date!
Bouw conversiepaden
Je hebt de informatiebehoefte van je ideale klant in beeld gebracht. Je weet welke content je moet maken die aansluiten bij zijn wensen, uitdagingen en problemen.
Stippel nu conversiepaden uit. Het zijn de wegen die een anonieme bezoeker aflegt totdat hij lead is geworden. Bepaal in welke vorm je content gaat aanbieden, hoe cta’s eruit komen te zien, welke landingspagina’s en ‘thank you’-pages je gaat bouwen. Zorg dat de ‘look and feel’ aansluit bij de belevingswereld van jouw ideale klant.
Bepaal de architectuur van je website. Uit oogpunt van SEO is het verstandig om al je blogartikelen aan te bieden als content clusters die bestaan uit één of meerdere
pillar pages. Zo breng je meer structuur aan in je content. Het voordeel? Posts over
onderwerpen die elkaar raken, concurreren niet langer met elkaar qua SEO.
Houd een vinger aan de pols met lead nurturing. Speel op het juiste moment in
op hun behoeftes door ze te attenderen op nieuwe content, aanbiedingen en tips. Zo bouw je verder aan de relatie, kweek je vertrouwen, zodat je lead uiteindelijk bereid
is om klant te worden.
Breng je content op zo veel mogelijk plaatsen onder de aandacht. Promoot posts, podcasts en video’s op je socialmedia-kanalen. Dat is vooral belangrijk voor de bovenkant van de funnel. In HubSpot kan je mentions monitoren, de dialoog aangaan met volgers, de impact van posts meten.
Wees er zeker van dat je campagne zoekmachine vriendelijk is. Zorg dat geïnteresseerde prospects je campagne kunnen vinden. Veel leads, prospects en klanten gebruiken tegenwoordig voice search. Gebruik daarom vaker longtail keywords. Zo word je content ook in de toekomst goed gevonden.
Geef je inbound campagne een extra boost. Maak een Google ad! Toon advertenties wanneer potentiële klanten zoeken op onderwerpen die aan jouw business raken.
Start je eerste campagne
Nu is het tijd om daadwerkelijk content te produceren. Maak content voor de top of the funnel, zoals blogposts waarin je tips geeft en je expertise toont. Tegenwoordig fungeert Youtube ook als een zoekmachine. Produceer korte inleidende video’s die jouw merk, product of dienst op originele wijze belichten.
Wissel deze content af met overzichtelijke infographics waarin je cijfers presenteert. Plaats een podcast over een actueel, maatschappelijk onderwerp dat raakt aan jouw organisatie.
Laat in de middle of the funnel ziet wat jouw unieke oplossingen zijn. Doe dat bijvoorbeeld met een diepgravende whitepaper, waarin je informatie uit verschillende blogs combineert. In de bottom of the funnel kom je vervolgens met uitgebreide casestudies of een aanbod voor een gratis, oriënterende videocall.
Meten, analyseren en optimaliseren
Je campagne heeft vorm gekregen en is op stoom gekomen. Nu is het tijd om de effectiviteit van je inspanningen te meten en om eventueel bij te sturen. Welke subject title leest het lekkerst? Wat is het beste actiewerkwoord in een call-to-action? Welke featured image converteert?
Om zulke vragen te beantwoorden kan je binnen HubSpot a/b testen. Hierbij leg je twee versies van een cta, onderwerpregel of blogtitel voor die slechts op één punt afwijken. Vervolgens analyseer je in HubSpot welke versie beter presteert. De winnaar gebruik je daarna tijdens de rest van je campagne. Heel belangrijk: meet slechts 1 verschil per test. Keep it simple!
Welke e-mails hebben hoge open rates? Wat zijn populaire blogposts? Welk landingpage formulier converteert, op welke socialmedia posts wordt gereageerd?
Meten is weten. Met deze informatie kan je besluiten om de koers te verleggen of content nog verder aan te scherpen. Zo sluit je steeds beter aan bij de wensen en behoeften van je customer base.
Online succes boeken
Elk bedrijf heeft zijn eigen expertise. Vaak is er onvoldoende kennis in huis om een goede inbound campagne op te zetten. Anno 2020 is dat juist de cruciale factor om online zichtbaar te zijn en te blijven.
Stippel een slim inbound marketing- en salesplan uit, formuleer je concrete doelen. Voeg tussentijds mijlpalen toe. Zijn je subdoelen gerealiseerd? Maak het concreet en tastbaar, dan kan je bottlenecks snel opsporen en ingrijpen.
HubSpot is modulair opgebouwd uit verschillende Hubs en componenten. Zo kan je precies kiezen wat je nu nodig hebt en eventueel later opschalen wanneer je organisatie groeit.
Met deze marketing-, sales- en servicesoftware wordt het mogelijk om je customer base heel nauwkeurig te onderzoeken en te bedienen. Trek het juiste online publiek aan. Kansrijke visitors die goed converteren naar lead en klant. Expertise en vakmanschap zijn niet genoeg. Organisaties moeten online een ‘presence’ hebben, een gevoel creëren, een connectie maken.
