Möchten Sie, dass Marketing & Sales schneller und effizienter arbeiten, um mehr Geschäftswachstum zu erzielen? Dann tauchen Sie ein in die Welt von ABM: Account Based Marketing.
Was ist Account Based Marketing?
Beim Account Based Marketing (ABM) konzentrieren sich Marketing und Sales auf eine begrenzte Anzahl vielversprechender, komplexer Accounts, die im Vorfeld in Absprache ausgewählt wurden. Diese High-Value-Accounts werden als einzigartige Märkte betrachtet. Was bedeutet das?
Beim ABM stellen Marketing und Sales für jeden Account eine maßgeschneiderte Marketing- und Saleskampagne zusammen. Im Rahmen einer solchen Kampagne werden spezifische Stakeholder mit personalisierten Botschaften angesprochen.
Vor allem Unternehmen, die „High-Value“ Produkte und Dienstleistungen an eine ausgewählte Gruppe von High-Value-Accounts verkaufen möchten, benötigen die Präzision des Account Based Marketings. Dies gilt auch für Organisationen, die einen komplexen Verkaufsprozess haben, an dem mehrere Stakeholder beteiligt sind.
ABM hilft Marketingspezialisten und Salesteams, die richtigen Stakeholder innerhalb dieser Accounts zu identifizieren und bietet ihnen dann ein personalisiertes, optimiertes Kauferlebnis. Aber wer sind diese Stakeholder? Denken Sie vor allem an Einflussnehmer wie z. B. Manager und an Entscheidungsträger wie z. B. Geschäftsführer, die die letzte Verantwortung tragen.
Inbound zieht Besucher mit wertvollen Inhalten an, wandelt sie in Leads um und unterstützt diese Interessenten dann während ihres gesamten Sales Cycle. Es geht darum, einzigartige Customer Journeys zu bieten.
Dadurch ist die Inbound-Methode komplementär zum Account Based Marketing. Mit Inbound ziehen Sie die richtigen potenziellen Kunden an und ABM nutzt Marketing und Sales, um das Schwungrad der Inbound-Methode zu beschleunigen. Durch die Verknüpfung von Inbound mit ABM können Sie High-Target-Accounts besser an Ihr Unternehmen binden.
Da Inbound und ABM so gut aufeinander abgestimmt sind, verhindern Sie, dass das Marketingteam unnötig viel Zeit mit der Pflege der Leads verbringt, die nie verkaufsbereit sein werden. Zudem verschwendet der Vertrieb keine Energie und Kapazität an Sql's, die letztendlich nicht zu Kunden führen.
Bei ABM wählen Sie High-Value-Accounts aus, die sich für die Kontaktaufnahme eignen. Aber woher wissen Sie das? Indem Vertrieb und Marketing zuerst „Vorarbeit“ leisten. Womit beschäftigen sich die Einflussnehmer und Entscheidungsträger einer bestimmten Branche? Mit welchen Problemen haben sie zu kämpfen, welche Herausforderungen hat eine Organisation, welche Entwicklungen gibt es in dem Sektor?
Sobald diese wichtigen Informationen erfasst sind, stellen Marketing und Sales in Absprache ein ideales Kundenprofil zusammen. In HubSpot werden anschließend Workflows erstellt, die automatisch alle Leads filtern, woraufhin eine Liste mit Target-Accounts übrigbleibt.
Danach gehen Marketing und Vertrieb diese Listen gemeinsam durch, um die vielversprechendsten Accounts auszuwählen. Sind sich alle einig? Das ist das Signal, um in Zusammenarbeit eine gezielte Kampagne für jedes einzelne Konto zu starten.
Beim ABM untersuchen Sie verschiedene High-Target-Accounts, wählen die wertvollsten Organisationen aus und setzen dann alles daran, diese zu erreichen und zu engagieren. Auf diese Weise schließen Sie mehr erfolgreiche Geschäfte ab und gewinnen mehr großartige Botschafter, die der Motor für noch mehr Unternehmenswachstum sind.
Bei Inbound geht es daher darum, die richtigen potenziellen Kunden anzuziehen. Beim ABM konzentrieren sich Marketing und Sales dann auf eine ausgewählte Gruppe mit vielversprechenden Accounts, die einen hohen Wert darstellen. HubSpot ist das Tool zum Auswählen, Kontaktieren, Pflegen, Verfolgen und Analysieren dieser Target-Accounts. Mit den gesammelten Daten können Sie den Account-Based-Marketing-Prozess kontinuierlich verfeinern.
Fazit? HubSpot kombiniert das Beste von Inbound und ABM. Die Software ermöglicht es, die gesamte Kommunikation zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Target-Accounts zu personalisieren, zu analysieren und zu optimieren.
Mit Account Based Marketing setzen Sie Ihre Mitarbeiter und Ressourcen effizienter ein, um große, komplexe Accounts an Bord zu holen. So erzielen Sie langfristig ein bleibendes Unternehmenswachstum. Denn auch nach dem Onboarding-Prozess gilt die Inbound-Methodik: Engage and Delight (interagieren und begeistern) Kunden.