Angenommen, Ihr Fernseher hat den Geist aufgegeben. Würden Sie sich dann sofort für den neuesten 65-Zoll-Oled-TV mit Soundbar und Google Assistant entscheiden? Wahrscheinlich nicht. Bevor Sie sich für einen Kauf entscheiden, haben Sie mehrere Phasen durchlaufen. Vom Suchen nach Informationen über das Lesen von Bewertungen bis hin zum Preisvergleich.
Um dem Kunden so gut wie möglich zu helfen, erstellen Sie daher im Rahmen einer Inbound-Marketing-Strategie benutzerdefinierten Content für potenzielle Kunden. Die bereitgestellten Informationen sind auf die jeweilige Phase der Buyer-Journey abgestimmt, in der sie sich befinden. Wir unterscheiden drei Phasen:
- die Awareness-Stage
- die Consideration-Stage
- die Decision-Stage
Diese drei Phasen werden als Trichter visualisiert: ein Trichter, den jemand während seiner Buyer-Journey durchläuft. Der breite obere Teil des Trichters ist die Awareness-Stage, der mittlere Teil stellt die Consideration-Stage dar und am unteren Ende findet sich die Decision-Stage wieder.
Awareness
In der Awareness-Phase sieht sich der potenzielle Kunde einem Problem gegenüber. Er steht vor einer Herausforderung, die er nicht genau benennen kann. Deshalb recherchiert er in dieser Phase das Problem, um es für sich selbst klar zu formulieren. Informieren steht in dieser Phase zentral. Welche Arten von Content sind für einen Interessenten von Bedeutung?
Blogs
Mit Blogs können Sie potenzielle Kunden auf zugängliche und überraschende Weise informieren. In der Awareness-Phase schreiben Sie Blogs, in denen Sie Tipps geben, Vorschläge unterbreiten und grundlegende Informationen zu einem Thema vermitteln. Beispiele:
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Do's und Don'ts bei der Erstellung einer Customer-Journey-Map.
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Was gehört zu einer Viral-Marketing-Kampagne?
E-books
Diese Leitfäden sind eine gute Möglichkeit, um Ihrer Expertise zu überzeugen. Da der Content kostenlos zur Verfügung steht, üben Sie keinen Druck auf Ihren potenziellen Kunden aus. Oft fragen Se zwar nach Kontaktangaben, aber dem kostenlosen Content stehen keine Verpflichtungen gegenüber. Sie können leicht ein E-Book zusammenstellen, indem Sie beliebte Blogs kombinieren. Beispiele:
- Starten Sie gut in das E-Mail-Marketing.
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Der ultimative Leitfaden für soziale Medien.
Infographics
Ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Infografiken eignen sich daher, um langweilige oder komplizierte Botschaften auf einprägsame Weise zu verdeutlichen.
Beispiele:
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Die richtigen Worte für Call-to-Action-Schaltflächen.
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Welche Bildformate sollte ich für soziale Medienplattformen verwenden?
In der Awareness-Phase unterstützen Sie den Kunden. Es geht um die Vermittlung von Fachwissen und nicht darum, konkrete Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Am Ende eines Berichts können Sie in einem CTA einen kurzen Hinweis auf Ihr Unternehmen einfügen. Denken Sie daran: Der potenzielle Kunde orientiert sich erst. Drängen Sie sich ihm nicht auf, das führt nur zu Ärgernissen.
Consideration
Ihr potenzieller Kunde hat definitiv beschlossen, sein Problem zu lösen. Die Altvernativen werden verglichen, daher konzentriert sich der Content in dieser Phase auf die Beschreibung von Produkten und den Vergleich von Dienstleistungen. Mit Ihren Inhalten reagieren Sie auf relevante Entwicklungen in der Branche, und durch das Beantworten von Fragen stellen Sie erneut Ihr Fachwissen unter Beweis. Sie arbeiten auf Thought-Leadership hin. Sie sind der Experte in Ihrer Branche. Sie können Content in Form von Webinaren, Whitepapers, Fallbeispielen und Spreadsheets anbieten. Welche anderen Formen von Conent sind für diese Phase geeignet?
Checklist
Checklisten helfen Leads beim Planen und Organisieren von Tätigkeiten. Es gibt sie in allen Formen und Größen: von einfachen To-Do-Listen bis hin zu ausführlichen Leitfäden. Beispiele:
Taschenrechner
Mit Online-Taschenrechnern können potenzielle Kunden Berechnungen durchführen, um einen Einblick in ihre Situation zu erhalten. Denken Sie an die Kosten für die Übersetzung eines Blogs oder die Auswahl eines geeigneten Online-Marketing-Pakets. Ein guter Taschenechner unterstützt potenzielle Kunden während Ihrer Buyer-Journey. Wie sieht es finanziell aus? Liegt der Preis über dem Durschnitt oder ist dies ein guter Deal? Die Taschenechner sind interaktiv und liefern personalisierte Ergebnisse.
Beispiele?
- Was kostet es, vier Blogs pro Monat für meine Website zu schreiben?
- Was kostet es, eine Inbound-Kampagne zu starten?
In der Consideration-Phase geht es also darum, das Vertrauen zwischen Ihnen und dem Interessenten aufzubauen. Der Schwerpunkt liegt auf einer ehrlichen Beratung, auch wenn Sie keine passende Lösung für einen potenziellen Kunden bieten können.
Decision
Der Kandidat hat seine Optionen abgewogen. Er hat ein konkretes Interesse an den Dienstleistungen des Unternehmens gezeigt. Oft hat ein Interessent mehrere Marketing-E-Mails geöffnet und Ihre Website regelmäßig besucht. Jetzt ist er bereit zu kaufen.
In dieser Phase helfen Sie dem Kunden, indem Sie die Stärken Ihres Produkts hervorheben oder Ihre Dienstleistung mit der der Konkurrenz vergleichen. Ihre Hilfe ist konkret in Form von Produktspezifikationen, Fallbeispielen, Factsheets und kurzen Gebrauchsanweisungen oder Anleitungsvideos.
Beispiele:
- Afgerond6 woorden
Fallstudie mit zufriedenem Kunden - Factsheet: Welche Vorteile bietet Inbound
Es ist wichtig, um Sie sich in der Awareness-, der Consideration- und der Decision-Phase genau zu überlegen, welchen Content Sie anbieten. Behalten Sie immer im Hinterkopf, wer Ihr Kunde ist und welches Ziel Sie mit dem Content verfolgen. Auf diese Weise stellen Sie interessanten und relevanten Content bereit, der bei potenziellen Kunden im Gedächtnis bleibt. Überzeugen Sie mit Expertise, schaffen Sie Vertrauen und inspirieren Sie. Auf diese Weise helfen Sie Interessenten während ihrer gesamten Kundenreise.
